在銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中，當(dāng)遇到比較復(fù)雜的銷(xiāo)售時(shí)候，如果一下子要求客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決策，他由于款額大或購(gòu)買(mǎi)決策因素比較復(fù)雜，就導(dǎo)致拒絕整個(gè)銷(xiāo)售，這時(shí)就會(huì)常常使用到化整為零的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。

比如在汽車(chē)銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么顏色的車(chē)？”

顧客：“我比較喜歡銀灰色的。”

業(yè)務(wù)員指著展示車(chē)問(wèn)：“我這里的汽車(chē)外型有三個(gè)款式，有流線型、豪華型、輕便型，您喜歡哪一種？”

客戶(hù)：“我還是喜歡流線型的。”

業(yè)務(wù)員：“發(fā)動(dòng)機(jī)有大排量到小排量，有四個(gè)型號(hào)，您選擇第二個(gè)型號(hào)比較好。”

客戶(hù)：“好。”

業(yè)務(wù)員：“考慮到您的家庭使用，選擇三廂車(chē)比較好，您平時(shí)可以用它辦事，休閑可以帶全家旅游。”

客戶(hù)：“不，我還是選兩廂好，它比較氣派，即使出去休閑，兩廂也夠用了。”

業(yè)務(wù)員：“那好吧，下面……”銷(xiāo)售技巧和話術(shù)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

這樣一步步引導(dǎo)客戶(hù)往下走，由于只是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)汽車(chē)每一部分的要求，而不是要求客戶(hù)全部購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)壓力相對(duì)要小很多�？蛻�(hù)即使提出反對(duì)意見(jiàn)，也是對(duì)部分的反對(duì)，不涉及整個(gè)拒絕。同時(shí)，這樣的過(guò)程，也是幫助客戶(hù)將自己的需要探究出來(lái)的一個(gè)過(guò)程。對(duì)于汽車(chē)、房屋這樣多種要素決定的購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)往往也不知道具體到細(xì)節(jié)該怎樣決定，通過(guò)“化整為零”的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，一邊給客戶(hù)提供參謀，一邊推動(dòng)客戶(hù)決策，最后順理成章的達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。

再看一個(gè)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。

業(yè)務(wù)員領(lǐng)著業(yè)主在小區(qū)沙盤(pán)前說(shuō)：“整個(gè)小區(qū)的房子在景觀上分兩個(gè)類(lèi)型，一個(gè)是海景房，也就是能看到海的那一部分，這樣的房子貴一點(diǎn)但比較搶。另一部分是美景房，盡管看不到海，但小區(qū)內(nèi)的景觀也非常美，價(jià)格也便宜，您看您中意哪一類(lèi)？”

業(yè)主：“我還是喜歡美景房。”

業(yè)務(wù)員：“您看選擇這一片的住宅怎么樣？”

業(yè)主：“行。”

業(yè)務(wù)員：“樓層您想選擇哪一層？”

業(yè)主：“我喜歡次頂層的”

業(yè)務(wù)員：“我也喜歡。”

業(yè)務(wù)員領(lǐng)著客戶(hù)走到戶(hù)型模型前，“現(xiàn)在看看您喜歡的戶(hù)型，您家有幾口人？”

業(yè)主：“三口人。”

業(yè)務(wù)員：“選兩室一廳的比較合適……”

化整為零的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，是一種很有用的話術(shù)，也是業(yè)務(wù)員武庫(kù)必備的武器，大家要努力掌握。