李琦坦言對自家基金的淘寶店開業(yè)感到緊張。在一個運作上億資金如同探囊取物一般的行業(yè)里摸爬滾打的人，居然為一個網(wǎng)店的開業(yè)感到緊張困惑和迷惘，她不停地問：互聯(lián)網(wǎng)用戶是怎么想的？基金公司怎么做才能討到他們歡心……無疑，《我應(yīng)該如何從金融白富美變成淘寶客服小妹》這個話題要比探討未來五年金融互聯(lián)網(wǎng)的美好前景要有趣得多。

一聊下來，滿腦子互聯(lián)網(wǎng)思想的筆者和滿腦子金融監(jiān)管的泰達宏利，驚訝發(fā)現(xiàn)彼此的思維方式完全不同，互聯(lián)網(wǎng)黨滿心的見招拆招，隨機應(yīng)變，金融監(jiān)管黨則講究有板有眼，萬事都要靠章法。

我們的思維對撞如下：

分析用戶群體？沒有大數(shù)據(jù)

傳統(tǒng)的基金公司自己大多沒有實體店。即使是行業(yè)大佬華夏基金，也僅僅有20家實體店。他們售賣基金主要靠機構(gòu)與銀行，自己很難拿得到用戶數(shù)據(jù)。這也是為什么淘寶理財準備做在線購買基金時，最開始只在3月份和行業(yè)內(nèi)兩三家進行溝通。但是四月份就是很多敏銳聞到風(fēng)聲的基金公司殺去了淘寶，強烈要求加入：這是個最直接面對底層投資者的機會。

對于傳統(tǒng)金融從業(yè)者來說，互聯(lián)網(wǎng)化一直都有著強大的吸引力，因為互聯(lián)網(wǎng)金融極大的改善了傳統(tǒng)金融服務(wù)性差的短板，使消費者輕松的點點鼠標即可完成令人頭大的資金決策。

筆者建議泰達宏利用大數(shù)據(jù)的思維來分析自己的用戶群體和消費習(xí)慣時，李琦苦笑著說，因為沒有終端銷售網(wǎng)點，客戶資料都在銀行機構(gòu)，自己所能拿到的只是寥寥無幾的姓名手機金額等必備信息。

他們將第一次直面那些拿100塊錢買基金的普通人，興奮又恐慌。

對百發(fā)“8%”的理解差異

在國泰和泰達宏利兩個針對淘寶的新產(chǎn)品中，泰達宏利的首期年化收益率為4.7%；國泰雖然沒有約定收益率，但是開放性的刺激加上抽獎送土豪金iPhone 5s，在基金圈內(nèi)都算得上比較誘人。但是她們?nèi)匀灰槐橛忠槐榈膯枺骸熬W(wǎng)友會買賬嗎？”

這是因為，在這一波基金淘寶店上線前，互聯(lián)網(wǎng)用戶的理財胃口已經(jīng)被百度百發(fā)的8%給吊足了。晚于百發(fā)上線的所有想吃互聯(lián)網(wǎng)飯的基金都會面臨同一個問題：“百發(fā)能做到8%，你們?yōu)槭裁床豢梢裕俊?/span>

李琦說，百度的年化8%也只能保證兩個月，相當于是自己掏錢補貼購買者，后續(xù)絕對不可能實現(xiàn)。相比之下，基金行業(yè)的老江湖泰達宏利，卻不能假裝無知無畏。這次推出的瑞利A雖然在期滿后會給購買者妥妥的數(shù)出4.7%的利息，但按照證監(jiān)會規(guī)定，基金公司絕對不能跟買方提“保底”兩個字。

筆者默默聽完，回答說：百度用來補貼消費者的這筆錢，你們在賬面上要理解成營銷費用，而不要去考慮基金收益能不能做平。對百度來說，考慮這筆補貼花得值不值的指標應(yīng)該是用戶轉(zhuǎn)化率、單個用戶獲取成本。

李琦默默聽完，回答說：哦。

“上面不允許”與“先做再道歉”

在交談中，李琦口中說的最多的一句話是“上面不允許”，特別是在我們用互聯(lián)網(wǎng)思維給她貢獻了數(shù)個奇思妙想的idea之后，她總是聲調(diào)先上升八度，然后又黯然的說：“不可能，上面不允許?！弊屓艘凰查g想起了《武林外傳》里的那位大娘，總是說著同一句話“我上面有人”。

但余額寶6月13日上線，截至9月底資金規(guī)模已經(jīng)達到556.53億，客戶數(shù)突破1300萬。而百度金融的首款理財產(chǎn)品，僅僅一天10億基金銷售一空，這就是互聯(lián)網(wǎng)金融摧枯拉朽的力量。這給傳統(tǒng)金融機構(gòu)的沖擊不亞于一場八級地震。

“淘寶百度怎么做到的？他們的宣傳他們的策略難道不怕證監(jiān)會槍斃嗎？”對面百思不得其解。

在面對這一問題時，可能只有一個答案：思路決定出路。對于傳統(tǒng)金融來說，只要上面沒說能做的，就堅決不敢做；而擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的淘寶百度則是，只要上面沒說不能做的，就堅決先做了再說；敢打擦邊球，擦完再溝通、妥協(xié)、修正，都行。在這一點兒上，跟前幾年的平媒網(wǎng)媒有異曲同工之處，平媒是審?fù)暝侔l(fā)，而網(wǎng)媒則是發(fā)完再刪，熱衷于搶幾個小時時間差的流量，大不了被請去喝茶。

另外，百度的外行身份其實是優(yōu)勢。這個數(shù)字首先是通過非官方流出，喊出這個數(shù)字后觸犯了證監(jiān)會規(guī)定的基金公司不能承諾“保底”，但以不知者不罪為由道歉過去就行了，眼球已經(jīng)賺足。

兩個差異巨大的文化如何融合

互聯(lián)網(wǎng)文化的精髓是開放和自由，崇尚的是快速迭代小步快跑，哪怕第一步不那么完美也沒關(guān)系，先搶上一個身位再說。這從中關(guān)村五道口華強北處處可見的不修邊幅穿著發(fā)白牛仔褲的屌絲身上可見一斑。

而傳統(tǒng)金融行業(yè)的精髓則是掙錢與風(fēng)控，崇尚的是大家如何安全的一起掙錢，在很多時候，速度不是最重要的，嚴謹和精細才是第一位的。這從金融街里那些西裝革履一表人才的金融男和一身職業(yè)套裝的金融女身上顯露無疑。

而在這場互聯(lián)網(wǎng)金融的短兵接觸中，以淘寶百度代表的互聯(lián)網(wǎng)群體更像是咄咄逼人的進攻者，而傳統(tǒng)金融機構(gòu)更像是防御者，兩種文化之間的差異太大了，需要不斷的去融合。

筆者建議他們是否可以用游戲化的思路來推廣自己的基金時，例如針對購買基金的用戶，在保證預(yù)期4.7%的收益之外，像早年的MUD游戲一樣，隨機彈出觸發(fā)事件，“今天大爺心情好，賞你5.8%的收益”、“小主今天打扮得漂亮，賜25%的年收益”。對方用憐憫的目光看著外行的我們，字斟句酌的說：“這個創(chuàng)意是極好的，體現(xiàn)了開放自由的互聯(lián)網(wǎng)精神，但是對于基金公司來說，證監(jiān)會不允許任何意圖促進銷售的有獎活動，因為要保證投資者對風(fēng)險有清醒的認知?！?/span>

我知道，這段話背后的隱藏含義就是“外行的棒槌”。

當基金公司拿出他們準備上線的淘寶頁面讓我們看時，短短一屏頁面出現(xiàn)了六種字體七種顏色，密密麻麻寫滿了字。我非常客氣的說：“你們這頁面做的太垃圾了，快連夜加班重新做吧?！?/span>

金融外行與互聯(lián)網(wǎng)外行，各下一城，打了個平手。

與其問“你買不買”，不如問“你買A還是買B”

“這次我們專門為淘寶平臺推出的是一款瑞利分級債基A端產(chǎn)品。意思就是說這個產(chǎn)品分AB兩端，A端有預(yù)期收益率4.7%，B端沒有預(yù)期收益。會首先保證A端投資者的收益，只有先分完A端之后，剩下的收益就全是B端的，可能2%，也可能20%。A端類似保本保息，適合普通低風(fēng)險的投資者，B端類似機構(gòu)等大戶，比較能承受風(fēng)險……”

我打斷了這段專業(yè)術(shù)語的介紹，言簡意賅的說：“意思就是說A端是給屌絲的，B端是給土豪的。先保證屌絲的收益，剩下都給土豪。如果賠錢的話，也是土豪去承擔風(fēng)險?！?/span>

“你們與其讓用戶選買還是不買，不如讓他們選押注土豪還是押注咬土豪一口?！蔽覀冋f，在商業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域有兩個萬能段子，一個是“加一個雞蛋還是加兩個”，另一個是“啤酒和尿布”，這兩個故事都是基于對人性的深入了解。

她飛奔出去，安排人用屌絲對抗土豪作為上線后的宣傳點。至少這反應(yīng)速度，是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的開始。

基金淘寶店，客服能否娛樂些？

基金淘寶店最大的優(yōu)勢在于可以輕松獲得很多以前從不理財?shù)挠脩?，他們在支付寶里攢著一筆隨時取用的資金，習(xí)慣網(wǎng)上支付，但可能一年都不去一次銀行柜臺，永遠看不到基金專員的推介，也不會去看柜臺上那一堆堆的傳單。而有了淘寶店之后，他們會輕易看到品牌露出，也不用去聽枯燥的推介，而是有了興趣就來一發(fā)，就買100塊錢的，以后出門聊天也能自稱“嘿，我最近買的那個基金漲的真不錯，就是基金經(jīng)理長的磕磣點兒”。

所以要做的是什么？用親近感穩(wěn)住他們和他們的錢！

11月1日上午10點，首批14家基金淘寶店正式上線。我在微信上問泰達宏利的客服小妹，從銀行來的客戶與淘寶來的客戶有什么區(qū)別？她發(fā)來了一段對話：

“在嗎？請問這基金保本嗎？”

“按照我們之前的盈利情況，4.7%的收益率一般都能達到。只要不碰到07年那種市場暴跌，就沒有風(fēng)險?！?/span>

“我問保本嗎？”

“任何金融投資都沒有絕對的保本，都會有一定的風(fēng)險，只要不出意外，我們都能保證投資者的利潤，意外的概率很低的?！?/span>

“再問一遍，保本嗎？”

“親，投資都是有風(fēng)險的……”

那一瞬間，我無比的同情客服小妹，在這個時候，她也需要加點兒互聯(lián)網(wǎng)精神。例如這個時候，要是京東的賣萌客服，一定會這么回答。

“請問保本嗎？”

“你的目標就是保本？在這樣一個實現(xiàn)偉大復(fù)興，全面建成小康社會，把每個人的利益與國家民族利益緊緊聯(lián)系在一起作為一個共同體，凝聚13億中國人力量，堅持走上復(fù)興之路追夢之旅的時代里，你的中國夢僅僅是保本？你對得起獻血染紅我們紅領(lǐng)巾的革命先烈嗎？你對得起無數(shù)拋頭顱灑熱血的英雄前輩嗎？親，買200塊錢的吧！”

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