如何做低成本營(yíng)銷相信是“運(yùn)營(yíng)汪”們頗為頭疼的事情，而“零預(yù)算營(yíng)銷”更是想都不敢想的完美理想。本文，暴風(fēng)魔鏡創(chuàng)意合伙人教你如何做零預(yù)算營(yíng)銷。

一、低成本營(yíng)銷是一件很難的事

我們做廣告，只要是投資回報(bào)率高就可以盡管去做，并不是一定要低成本。

比如說做淘寶的，如果你用100萬做廣告，帶來500萬的成交，最后有50萬的利潤(rùn)。那就是用100萬賺到了50萬，為什么不去投廣告呢？甚至我再次可以投1000萬，去賺到500萬，這并不是一個(gè)低成本的營(yíng)銷，但是他是有效的，而且它是可以獲得固定收益，固定回報(bào)的。

所以，營(yíng)銷首先不要想著如何做低成本營(yíng)銷，這個(gè)事做起來非常難。

二、但低成本營(yíng)銷也不是一件不可能是事

在商業(yè)社會(huì)中，大家的商業(yè)邏輯都是希望有一個(gè)少的投入然后有一個(gè)盡可能多的產(chǎn)出。但要知道我們所謂的任何成交都是有成本的。

比如，你沒有錢，你又很想獲得錢，但是你又沒有技能，你去xxx馬上就可以賺到錢了，那你的成本是什么呢？起碼你付出了你的身體吧，這就是你的成本。這個(gè)成本對(duì)一個(gè)嫖客來說是稀缺的，但是對(duì)于你來說，只要你拉下臉來，一定是不稀缺的。

比如說，我想辦一個(gè)工商執(zhí)照，對(duì)于工商局的人來說這是很容易的，但對(duì)于我來說是困難的。假如我給他5000塊錢，結(jié)果他一天就給我辦完了。這就是不等價(jià)交換，因?yàn)樗ㄊ昼娋湍苻k好的事情，你卻給了他5000塊錢，你覺得這合理嗎？似乎不合理，可是你反過頭來想，如果你自己去辦成這件事情，那不知道要花多少時(shí)間。

●說到營(yíng)銷上，我可以給大家舉幾個(gè)類似的例子

在創(chuàng)辦第九課堂的時(shí)候，我曾經(jīng)用很小的一段話去換得了一個(gè)很大的收益。當(dāng)時(shí)我們?cè)诮ㄍ釹OHO，那個(gè)社區(qū)大概有30棟樓，每棟樓大概有20~30層，大概算一算里面有多少人？一層50人的話，那這個(gè)社區(qū)就有大概三萬到四萬人，我如何能夠讓這四萬人都知道第九課堂呢？如果我找到這四萬人，一個(gè)人的成本是五塊錢的話，那就是幾十萬的價(jià)值，如何去搞定它？

有一天，我突然看到建外SOHO的街道辦事處發(fā)了一個(gè)通知，說幫大家舉辦了一個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)，歡迎大家去聽。我就想，對(duì)于一個(gè)街道辦事處來說，這樣的活動(dòng)是可以作為他們年終業(yè)績(jī)的，到年終他們可以說我們舉辦了多少多少這樣的活動(dòng)。

于是，我們就找到了他們的主任，說我們有很多老師，可以幫他們每?jī)扇芫团e辦一次這樣的活動(dòng)，我自己也可以去講。那跟他談的回報(bào)是什么呢，就是把每一幢樓都貼上我們的海報(bào)，放上我們的二維碼，這樣做其實(shí)就相當(dāng)于我們?cè)谡麄€(gè)建外SOHO地區(qū)搞了一個(gè)分眾。這也是不等價(jià)交換，海報(bào)的價(jià)值對(duì)我們是很高的，我們這個(gè)課程對(duì)他也是，但是對(duì)于雙方自己而言就不是這樣，這就是通過不等價(jià)交換實(shí)現(xiàn)的低成本營(yíng)銷。

三、所有的營(yíng)銷只是為了實(shí)現(xiàn)你的目的

其實(shí)，不能說做一個(gè)微博、找一個(gè)明星代言或者打一個(gè)廣告就叫做營(yíng)銷，我們做營(yíng)銷都是有目的的，要以達(dá)到我的目的為標(biāo)準(zhǔn)。為什么就一定要發(fā)微博發(fā)微信做廣告呢，其實(shí)完全可以用其他方法去實(shí)現(xiàn)。

●再舉一個(gè)第九課堂的例子

在最早的時(shí)候，我們制作我們所有創(chuàng)始人的名片。我們的名片都做成了20元的打折券，當(dāng)我們和別人交換名片時(shí)，我們就把20元的打折券交給了對(duì)方。這個(gè)東西一是會(huì)吸引對(duì)方的注意，因?yàn)閺膩頉]有人會(huì)把名片做成一個(gè)營(yíng)銷的工具；第二，它確實(shí)是可以拿這20元錢在我們網(wǎng)站上用的。這就是一個(gè)很小的創(chuàng)意，雖然它最后的成交量可能并不高，但是我想說的是我們?nèi)魏蔚囊粋€(gè)動(dòng)作都可以給我們帶來營(yíng)銷。

我剛才在插坐學(xué)院上廁所的時(shí)候，就想到一件事，那就是所有的營(yíng)銷都是講常識(shí)的。比如，我看到那個(gè)男廁所寫了一個(gè)“MAN”而且使用紙條拼成的，如果這是一個(gè)營(yíng)銷的話，它就很差，為什么？因?yàn)榉浅ｋy識(shí)別，我們熟悉的標(biāo)志就是那個(gè)小人，而且上面寫了一個(gè)“男”。

所以不要輕易去改變那些我們?nèi)粘Ｉ钪兴煜さ姆?hào)，這也是一些營(yíng)銷的常識(shí)。這個(gè)就不詳細(xì)講了，否則又有好多內(nèi)容。

我們做所有的事情都有一個(gè)目的，至于是靠營(yíng)銷去實(shí)現(xiàn)，還是靠其它方法去實(shí)現(xiàn)，都沒有關(guān)系。

暴風(fēng)魔鏡前一段時(shí)間在招人，我們HR跟我說要招好多產(chǎn)品經(jīng)理，可是現(xiàn)在沒有候選人，怎么辦？那簡(jiǎn)單辦法是什么？

我們做一個(gè)H5的頁(yè)面，然后去傳播，告訴大家暴風(fēng)魔鏡有多好，什么都有，這是一種方法。

我們也可以去拉勾網(wǎng)、智聯(lián)招聘、周伯通發(fā)廣告，讓大家知道我們?cè)谡腥?，這也是一種方法。

但是，有沒有想過最基本的方法是什么？你就只要想，我們想要招到產(chǎn)品經(jīng)理的話，只要拿到產(chǎn)品經(jīng)理的名片就可以，接下來的事情讓HR來做。那我們?cè)趺床拍苣玫交ヂ?lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品經(jīng)理的名片呢？

●產(chǎn)品經(jīng)理套餐

后來我們就想了一個(gè)辦法，我們找到了西少爺，一家賣肉夾饃的店。他們?cè)谥嘘P(guān)村有三家店，五道口、創(chuàng)業(yè)街還有新中關(guān)。然后我們跟他們合作推出了一個(gè)叫“產(chǎn)品經(jīng)理套餐”的產(chǎn)品。這個(gè)套餐就是一份涼皮一個(gè)肉夾饃加一杯飲料。

只要是產(chǎn)品經(jīng)理就可以拿著自己的名片用一塊錢來買這個(gè)套餐，即使你是借了你同事的名片冒名頂替的，也沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀兊哪康木褪且玫疆a(chǎn)品經(jīng)理的名片而已。雖然到最后只有幾百個(gè)人吃了這個(gè)套餐，但是我們拿到了幾百個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的名片，這個(gè)效果可能是我們從招聘網(wǎng)站投很久的廣告才可以拿到的。

所以你要想你問題的本質(zhì)是什么，營(yíng)銷的目的就是解決問題嘛！那為什么招產(chǎn)品經(jīng)理就一定要去招聘網(wǎng)站打廣告呢，我們用另外一種方法同樣解決了這個(gè)問題。

所以在做營(yíng)銷的時(shí)候，我們要想一想還有什么方法，我們有什么資源？比如換流量也是低成本實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)方案。

四、低成本營(yíng)銷要找到你自己獨(dú)特的資源做最易用的編輯器

●roseonly

賣玫瑰花的，他的概念很好"一生只送一人“。那為什么別人沒有做起來，而他做起來了呢？因?yàn)樗兴?dú)特的資源，因?yàn)樗膭?chuàng)始人和娛樂圈很熟：李小璐、楊冪可以幫他曬單，張亮可以給他做送花的快遞員，李代沫可以在演唱會(huì)上幫他表白，這就是他自己獨(dú)特的資源。

●褚橙

為什么褚橙這么經(jīng)典，因?yàn)樗膭?chuàng)始人是南方報(bào)業(yè)的，他講故事的能力非常強(qiáng)，所以褚橙就瞬間成為廣為傳頌的故事，他們就從中獲益。

●馬佳佳

我覺得可能到現(xiàn)在大家也不一定知道馬佳佳的公司叫什么名字，但這就是她的品牌。她有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，90后、賣**用品、F罩杯、高考狀元，集獨(dú)特的特點(diǎn)于一身，她就容易做到，但她的優(yōu)勢(shì)是你沒辦法做到的。

還有一些其他的，比如說我就是技術(shù)強(qiáng)，去做無人機(jī)，別人都做不了；比如說我資源很好，互聯(lián)網(wǎng)圈里的人都很熟或者我渠道很強(qiáng)......

可能每一個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，你不要去學(xué)別人的長(zhǎng)處，而要去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。

所以，如果說你的內(nèi)容制造能力很強(qiáng)，那你就重點(diǎn)做內(nèi)容，如果你的渠道能力很強(qiáng)，那你就去做渠道，如果你的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，那你就去做運(yùn)營(yíng)，每一種方式都能帶你到你所想去的地方。

但是你回過頭來要好好想一想，你具備什么獨(dú)特的地方，如果你什么獨(dú)特的地方都沒有，我建議你先別開公司，因?yàn)槟闶裁炊紱]有想好。

以上一些案例的分享，也就是告訴大家，所謂的低成本營(yíng)銷也就是如何利用好資源。比如你認(rèn)識(shí)很多明星，他的一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)就可能會(huì)給你帶來大量的關(guān)注，這是靠你很多年的積累的來的資源，這在你看來可能是沒有什么的，但是在別人看來是非常高的成本的。

五、營(yíng)銷究竟是什么呢？

當(dāng)我們?cè)谡劆I(yíng)銷的時(shí)候，可能90%的人都會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷就是做廣告和創(chuàng)意。而實(shí)際上并不是這樣，營(yíng)銷其實(shí)是由四個(gè)部分構(gòu)成的，也就是所謂的四P：

product(產(chǎn)品),place（渠道），price（價(jià)格），promotion（促銷其實(shí)是推廣）。

首先你得有一個(gè)產(chǎn)品，可是并不是隨便搞出一個(gè)產(chǎn)品來就是好的。

比如我一個(gè)朋友非常喜歡衣服的設(shè)計(jì)，想要做一個(gè)內(nèi)褲。為什么要做內(nèi)褲呢，他說因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在內(nèi)褲的設(shè)計(jì)都特別差，舒適度和用料也不好，而用料好的又特別貴。他說我覺得我可以針對(duì)年輕的大學(xué)生來做，我可以做的更好。

那大家覺得他可以做成嗎，一個(gè)從來沒有在服裝行業(yè)做過的人，我覺得很難。你所說的你所認(rèn)為的，任何一家服裝的傳統(tǒng)企業(yè)分分鐘就可以超過你，而且他們有自己原有的渠道，你沒有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，如果你做的產(chǎn)品沒有任何壁壘和門檻做的時(shí)候，其實(shí)是很危險(xiǎn)的。拿大象避孕套來舉例，它至少在產(chǎn)品上是有設(shè)計(jì)的，有一個(gè)特點(diǎn)——單手撕開，還有**用的，因?yàn)闈?rùn)滑油特別多。

當(dāng)然也有產(chǎn)品很爛，營(yíng)銷做的很好的，比如朋友圈賣的面膜，大家就是通過發(fā)展下線來做營(yíng)銷，你看到的是上線都賺了錢，但是下線都虧了，這個(gè)東西其實(shí)非常黑心。雖然我并不推薦大家做這個(gè)，但是如果你的渠道特別好，比如全國(guó)有多少多少家專賣店，那你通過你的渠道就能把這個(gè)做起來。

●品勝

有一個(gè)做電腦配件的公司，品勝。我們從來沒有看到過他做我們理解上的諸如做廣告之類的營(yíng)銷，這是因?yàn)樗ㄟ^渠道就已經(jīng)完全可以了。他和全國(guó)各地的電腦市場(chǎng)、股東都很熟，有這樣的渠道能力一樣可以做的很好。當(dāng)然現(xiàn)在被電商渠道截留了，可能會(huì)有影響。

還有價(jià)格制定的策略，有的人就做高質(zhì)高價(jià)，有的人就做低質(zhì)低價(jià)，也有的做性價(jià)比高，比如小米。價(jià)格策略，也是營(yíng)銷的一部分。

當(dāng)然你的產(chǎn)品越好，你獲得低成本營(yíng)銷的效果就越高，因?yàn)楫a(chǎn)品自身就會(huì)說話。

●錘子手機(jī)

可能并不算很成功，但是他的營(yíng)銷成本很低。每一個(gè)拿到錘子手機(jī)的人都會(huì)向身邊的人推薦，他說我覺得錘子手機(jī)很好。第二就是體驗(yàn)，比如從來沒有人會(huì)覺得說原來一個(gè)手機(jī)配件的組合可以這么有逼格，會(huì)覺得很驚艷，然后就會(huì)拍照發(fā)朋友圈，這就是他在產(chǎn)品上獲得了用戶的推薦。再比如，足跡，就是因?yàn)樵O(shè)計(jì)了一個(gè)好的產(chǎn)品功能刷爆了朋友圈，不管它現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的怎么樣，但是就因?yàn)檫@一個(gè)功能他的服務(wù)器崩潰了......

我們?cè)倥e一個(gè)大品牌的例子，Uber的運(yùn)營(yíng)，他有兩個(gè)例子刷爆了朋友圈。

●打CEO

他找了8個(gè)CEO開專車，想見這個(gè)CEO的話就可以打他的車。其實(shí)這8個(gè)人除了Uber的CEO之外都不是很有名，但是會(huì)有很多大學(xué)生想見他們。并且這件事情是雙贏的，對(duì)于這些CEO來說成名了，還可以招到人，對(duì)于大學(xué)生來說他覺得很好玩，對(duì)于朋友的人來說這就成了一個(gè)事件。

●英雄專車

如果不算版權(quán)的話，他的營(yíng)銷成本就非常低，就是每個(gè)英雄一輛車而已?？墒沁@樣的事件刷爆了朋友圈，這就是依靠運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)達(dá)到了傳播的目的。

六、廣告就是如何去傳遞正確的信息

主持人：記得之前一個(gè)老師講過，雖然很多人喜歡在公眾號(hào)做各種推廣，但是他們只做廣點(diǎn)通，然后限定的條件非常死，比如說北京地區(qū)的、二十多歲、女性，然后廣告詞寫的也非常直白，“有奶你就別點(diǎn)我，沒奶你就點(diǎn)我”，保障點(diǎn)擊的都是自己的目標(biāo)用戶。有沒有你覺得是一種情況實(shí)際是另外一種情況的，反常識(shí)的營(yíng)銷案例呢？

這個(gè)比較復(fù)雜，但我覺得這就是廣告。

剛才講的是如果你投入100萬給你帶來50萬的收益的話，那這個(gè)交易就非常劃算。這樣一個(gè)情況就是廣告設(shè)計(jì)如何能打動(dòng)人，或者說如何精準(zhǔn)的打擊到你的目標(biāo)用戶。

比如說我有一個(gè)朋友，他做的是去美國(guó)坐月子的服務(wù)，他的營(yíng)銷就是百度關(guān)鍵詞。他的一個(gè)點(diǎn)擊是100塊錢，但是他依靠這個(gè)點(diǎn)擊可以每天獲得十幾個(gè)用戶，這些用戶對(duì)他而言費(fèi)用已經(jīng)很高了。因?yàn)槿ッ绹?guó)坐月子全算下來大概要二十萬，他能從其中獲得一筆不小的費(fèi)用。

在做廣告的時(shí)候有一個(gè)投資回報(bào)比，尤其是到百度關(guān)鍵詞，廣點(diǎn)通這種地方去做，有可控的檢測(cè)，你就知道今天投了，明天會(huì)有多少點(diǎn)擊。如果你的廣告真的沒有想好，我建議你可以做十個(gè)，然后看看哪個(gè)的效果是怎樣的，做選擇題總比做判斷題容易吧。就好像我們做微信不知道哪個(gè)標(biāo)題好，你可以去試，甚至可以分開發(fā)布，比如今天發(fā)到北京，明天發(fā)到廣州，你是可以去測(cè)試這個(gè)標(biāo)題的好壞的。

做廣告我們應(yīng)該知道的問題是我們?cè)撊绾握_的的傳遞我們的信息。

有時(shí)候我們做廣告我們特別希望做一個(gè)很特別的創(chuàng)意，但是有時(shí)候我們會(huì)被這種想法誤導(dǎo)。如果你用一個(gè)很曲折的手法還不如就直接說我是做襯衫的，做酒的，多少錢，一個(gè)正確的信息傳遞出來，能夠看到的人就會(huì)去傳播。比如說，看那個(gè)美邦，全國(guó)最時(shí)尚最年輕的品牌，很多人覺得這個(gè)很好，因?yàn)樗貏e直接。

剛才說試是需要成本的，其實(shí)試的成本很低。如果你想做一年的廣告為什么不可以試7天呢，對(duì)于做一年的廣告來說這個(gè)成本并不高。比如說你要發(fā)很多電子郵件，你為什么不可以先發(fā)一萬封呢，你試完之后可以拿到一個(gè)更好的方案，為什么不試呢？如果你要拿100萬去投放廣告，你為什么不拿出10萬或者5萬去試錯(cuò)呢？這是非常必要的。

給大家推薦一本書《科學(xué)的廣告》，是霍普金斯寫的，這個(gè)人是100年前的廣告人，他在100年前就用了這種方法，他在做郵件營(yíng)銷的時(shí)候會(huì)做兩種排版，然后各發(fā)2000封，會(huì)根據(jù)打電話反饋的情況再發(fā)十萬封。

霍普金斯曾經(jīng)解決了一個(gè)很好的問題，當(dāng)時(shí)的報(bào)紙是人們主要的閱讀方式，很多人看完報(bào)紙之后就是扔到垃圾桶里去了，那怎么能讓報(bào)紙廣告更有價(jià)值呢？他就想出了一個(gè)辦法，而且我們現(xiàn)在人都在用那就是——優(yōu)惠券。

他成功的讓別人把我們的廣告剪下來放到自己錢包里。所以我們做任何事情，都要想這個(gè)事情的本質(zhì)是什么，如果我們就是要讓人看到、記住、受到感動(dòng)、馬上去買，你就去想什么東西會(huì)讓人看到、讓人記住、然后激發(fā)人想去買的欲望，可能并不是前面講一個(gè)很長(zhǎng)的故事，然后突然出現(xiàn)了自己的品牌那種廣告，雖然這種廣告在微信公眾賬號(hào)很流行。

可是這種廣告真的有效嗎？可能閱讀量會(huì)很高，但是大家也有可能只記住了這個(gè)故事，但是并沒有記住這個(gè)品牌。一個(gè)好的廣告達(dá)到的效果并不是為了讓別人說，哇這是一個(gè)好廣告，而是讓別人看了之后說，哇這個(gè)東西真好，我要求買！這就是我們要知道我們做廣告的目的是什么。